ターゲットを広げる？狭める？

木曜日の深夜にオードリー・若林正恭と平成ノブシコブシ・吉村崇がレギュラー出演する「しくじり先生 俺みたいになるな！」という番組があります。

芸能人やスポーツ選手、著名人が自分のしくじった経験を、笑いと教訓を交えて紹介するバラエティ番組で、わたしも大好きでよく見ています。（ネットでも過去の放映が見られるようなのでぜひチェックしてみてください。）

ちなみに過去の主な出演者は

パンクブーブー・大林素子・池谷幸雄・藤井リナ・織田信成・遠野なぎこ・麒麟・オリエンタルラジオ・渡辺直美・いとうあさこ・さとう珠緒…という豪華な顔ぶれです。（笑）

自虐ネタが実に面白く共感する話も多いため、深夜としては異例の平均視聴率6～7％を記録する人気ぶりで、2月15日にはゴールデンタイムにスペシャル番組として進出するようです。 

そのときのゲストとテーマは、浅田舞「妹が天才でグレちゃった先生」、尾木ママこと尾木直樹氏「教育評論家なのに娘が問題行動ばかり起こしちゃった先生」、俳優の石田純一「女性スキャンダルでどん底を見た先生」と、顔ぶれがより「一般的」になりました。

視聴率が好調で、ゴールデンタイムに進出した番組は今までにもいろいろありましたが、視聴率アップとターゲット枠の拡大を目指す「しくじり先生」が「深夜らしくおもしろい番組作り」から「多くの人に受ける番組作り」に変わるのか、変わらないのか今から楽しみです。

この「顧客ターゲットを広げる」作戦の結果がどう出るのか、今後も見守りたいと思います。（大袈裟…笑） 

前置きが長くなりましたが、私たち仕事をする人にも必ず「顧客ターゲット」があると思います。

職種によって、性別、年齢、ライフスタイル…という設定をしているでしょうし、飲食店や趣味のものを扱う仕事であれば「辛い料理が好き」とか「ある特定のキャラクターが好き」などと、より具体的になってきます。

過去のマーケティング的発想であれば、ターゲットは広げるだけ広げて最後は囲い込めばいい、とか、ヒット商品が生まれたら顧客ターゲットを広げてより多くの人に買ってもらえるようにしたらいい、などと言われていましたが、このやり方が今の時代本当にベストでしょうか？

ターゲットを拡大する→多くの人に利用してもらうためには色々な方法があります。

サイトのアクセスを上げて多くの人に見てもらえたら売り上げも自動的に増える。

アマゾン、楽天、YAHOO、通販の入り口を増やせば売り上げも増える。

商品の取り扱い店舗数を増やせば売り上げも増える。

ブログの読者数を増やせば仕事の受注も増える。

Facebookでいいね！を増やしたら有名人になれる。

サイトやブログに検索キーワードを詰め込んだらアクセスが増える。

これらは完全に「NO」ではありませんが「YES」でもありません。

私たちが扱っている商品は「物」なので少しでも安く販売すればいい、そう言い切れる経営者であればこれからのお話は関係ないかもしれません。

実際、私たちも日用品、消耗品、どこにでも売っている物であれば少しでも安く買おうとします。

でも、あなたが扱っている物はどこにでもあるものですか？

価格だけで比較できる商品ですか？

そうではない、あるいはその現状を脱却したいのであれば、今ある顧客ターゲットと、商品の価値について再考してみてはいかがでしょう？

わたしが扱うカタチのないサービス、コンサルティング業も同様です。

カラリストの中にも、とても忙しいけど儲からない、と嘆く方があります。提供するサービスが平均的な価格帯で、このままではどんなに忙しくても利益が出ない、のであれば、少し忙しい仕事の手を止めて商品の価値を上げてターゲットを再考し、それに見合った価格設定にすることを考える時間を持つことをお勧めします。

私たちが高い買い物をする時を思い返してみましょう。人によってそれは「服」であったり「学び」であったり「クルマ」であったり「食事やワイン」ということもあるでしょう。

それら有形、無形の物に対して「自分が本当に欲しいと思ったとき」それはなぜこの値段か？と、疑問に思うことは少ないと思います。

魅力的な商品やサービスには「メッセージ」が必要ですが「説明」は不要です。

このステキなドレスを着たら、わたしは今まで見たことがない自分や出会いを体験できる。

ここで学んだら今まで知らなかった世界を知り、夢に見た新しい仕事ができる。

このクルマのステアリングを握ったフィーリング、買わずにはいられない。

味わったことがないような料理とサービスを体験してみたい。

こんなふうに考えることが多いのではないでしょうか？

どうしても欲しい、手に入れたいと思う物は、今の自分にはわからないもの、体験したことがないものだからこそ、より魅力的に見えるのだと思います。

その服を着ること、その学びを得ること、そのクルマに乗ること、その味を知ることで、今までと違うステージに立てることに期待と希望を持つため、無理をしてでも手に入れるのです。

厳密に言うとこれらの話はB to Cの仕事にあてはまる話であって、B to Bの仕事では実現が難しいかもしれませんが、対企業の仕事であっても「細かい説明を聞くよりも、とにかく手に入れたい」と思われる商品・サービスを目指し、手に入れた顧客に本当の満足感を得ていただくために、を考えませんか？

そもそも「顧客ターゲット」についてまじめに考えたことがない。

自社の商品はいったい誰が買ってくれているのかわからない。

商談で多くの「説明」をしないと売れない。

でも、きちんと顧客に向けていい商品・サービスを提供したい。

そうお考えでしたら、きっと今何かを変えるべきタイミングだと思います。